保険業界が抱える現状と大きな問題

• 日本人の9割が加入する
• そのうちのほとんどは自分の保険について理解していない
  • 死んだ時にいくら入るの？ -> わからない
  • 保証内容は？ -> よくわからない
  • 毎月支払ってる額は？ -> 知ってる
• なぜ知らないものにお金を払ってるのか？
  • 入っておいたら安全だから
  • 価値あると思ってる
• ほんとうに安全なのか？
  • 例）実は死亡時2000万保証
  • でも実際に必要なのは1億3000万だった場合、残された家族は路頭に迷うよね
• 人は価値あるものにお金を払うはずなのに、この保険だけはなぜかわからないものにお金を払う
• 日本に生保レディは20万人以上もいる
  • 昔は40万人もいた
  • あんまよくわかってない50〜60のおばちゃんばっかり
  • 保険買え買えって言われてるだけで拒否りたくなる
  • 結果、契約月1件/1生保レディ

某生命保険会社

• 保険業界を革命する
• 契約数は初月30件以上いく
• 業界No1の満足度
• 相手を思いやるライフプランナー
• 支社の一番偉い支社長が教育をする
  • (支社長さんは経営者じゃないけど)経営者は教育するのが仕事だ
  • 20日間ずっと
  • 古い会社なのでノウハウがたくさんある
• おせっかいとかしたがる人向けな印象
• 離職率がとても低い
• 一度ついたライフプランナーは変わらない
  • 相手を思う
  • 一度限りではなく、生涯を考えた大きな買い物である

検証の大切さ

• 経験したらあたっても失敗しても検証はする
  • なぜ当たったのか、なぜ失敗したのか
  • 検証こそが一番大事な過程
• 経験し、検証できたら、ノウハウとして一般化し蓄積する

人間の購買ロジック

1. 不安・不満

   • 人はなにかを達成したり、そうあるべきだと思う理想に対して不安や不満を抱く
   • 不満の根本は何なのか汲み取ろう

2. 問題化

   • 不満が大きくなると、それが自分の中でどうにかしたい問題として存在するようになる。
     • 問題にする前にそれが本当の問題なのかどうか
     • 問題はそれ一つだけなのだろうか。幅広かったり、もっと根本が問題なのではないだろうか
     • どれが一番大きな問題なのだろうか

3. 解決策

   • 問題を解決し不満をなくすためにどうしたらいいかの具体案を提示する
   • 適当に考えられた解決策ではなく、そのお客様を考えた提案でないと心に響かない

4. 購買

   • その解決策で解決できると納得できたら購買に移る

5. 購買後

   • ほんとうに買ってよかったと思えた人は感動する
   • 感動した人は誰かに伝えたくなる
     • 優秀な人の周りには優秀な人が多い
   • 信頼できる人からのアドバイスがあれば尚更安心して買える

まとめ

• 現状と問題をきちんと捉えよう
• 短期で解決するのではなく、長期的に見て解決する方法を考えよう
• 結果に対して必ず検証を行い、どうしてそうなったか考えよう
• 買ってもらうためには相手について考えよう
• 口コミは武器